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全面解读华为企业业务发展战略聚焦被集成OFweek光通讯网dd

发布时间:2021-01-22 04:00:44 阅读: 来源:棉胎厂家

全面解读华为企业业务发展战略:聚焦+被集成 - OFweek光通讯网

OFweek光通讯网讯 自2011年步入企业业务市场,华为在该领域精耕细作已4年有余,其中中国区取得的成绩更是有目共睹 以超过35%的年复合增长率,突破百亿营收大关,成为了中国政企行业ICT市场的领跑者。而在这份成绩单中,商业市场部分尤为耀眼,2014年销售收入同比增长高达70%,五大细分行业 政府综合、教育、医疗卫生、酒店楼宇和中小企业 均有不俗的斩获。 在华为企业业务的发展布局中,健康的合作伙伴生态圈扮演着重要的角色,4年来,华为的渠道收入占比始终保持在80%以上。而回顾2011年,华为成立企业业务BG并召开第一届中国合作伙伴大会之时,参会者还只有500名;四年后,在第五届华为中国合作伙伴大会上,华为已经迎来了超过12000位与会合作伙伴和客户代表。 正是华为坚持 被集成 战略,建设阳光、和谐、开放共赢的合作伙伴生态环境的举措,铸就了今日企业业务市场盛况的基石;与此同时,整体稳定、持续递进的渠道策略则好比顶梁柱,让合作伙伴队伍日益壮大的国内商业市场得以从容发展,更为华为在2018年国内商业市场100亿销售收入目标的实现提供了坚实的支撑。 保持70%增速 推进合作深度 对于华为而言,商业市场是那些海量非NA(Named Account)客户的集合,尽管非NA客户每年的ICT投资规模和持续性上远不及NA客户,但海量的客户数量却提供了足够充分的市场上升空间。华为在今年的合作伙伴大会上即提出,到2019年华为企业业务中国区的收入将超过300亿人民币,其中会有三分之一的收入要来自于商业市场,换言之,2015年商业市场的发展增速将继续保持在70%的高水准。对此,华为企业BG中国区商业销售部赵飞表示,相对于迈向成熟的传统市场,华为在商业市场,特别是在海量的价值行业市场,应该习惯高增速的成长。而华为也正在逐步认识和了解中国商业市场的本质特点,说到底,要夯实商业市场的业务基础,就是要着力构建两大能力 渠道能力和营销能力。 当然,要想在商业市场取得成功,就必须依靠与合作伙伴的深度合作。2013年,华为商业市场的合作伙伴数量超过了200家,在取得高速发展的同时,华为也面向商业市场规划并执行了优选渠道计划。2014年,华为仍着力于布局,旨在让合作伙伴匹配华为所定义的目标市场和重点投入方向,通过共同实践、沟通与磨合推进合作的深度;2015年,华为希望在合作伙伴的数量和质量上面都有较大规模的增长。对此,赵飞强调,具体到渠道策略方面,将更加强调与优选合作伙伴的深入合作,特别是提高与几大细分价值行业优选合作伙伴的合作质量。 立足渠道地图 聚焦伙伴优选 华为在商业市场推行的优选渠道计划,是一项有别于以往金、银牌分销商渠道架构的渠道合作计划,更侧重于对商业市场合作的深度挖掘。华为将重点聚焦于渠道地图,在各个细分领域选择区域优势的与合作意愿兼备的伙伴,将其纳入到商业优选渠道进行培养,并针对这些合作伙伴推出一系列的激励政策,包括MBO返点、品牌联合营销和培训等。 传统的渠道结构将业绩作为认证导向,而优选渠道计划则立足于渠道地图展开。在每一个行业细分维度里,华为都会基于客户特点谱制相应的渠道合作地图,用于识别和锁定优选合作伙伴,并通过执行市场计划牵引合作伙伴的合作开展。赵飞表示,原则上,只有被纳入到渠道地图内的合作伙伴,才可能成为华为的优选渠道。

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