看一看：五金行业渠道下沉的机遇与挑战关键词 五金行业 , 机遇挑战-

摘要 中国大量的制造企业逐步转移，34级城市成为首选;中西部的崛起，城镇化的进程;12线城市各种本钱剧增，竞争更加重烈..强拆我们找哪个部门.向34线城市进军，已成为未来发展的新重点。  中国大量的制造企业逐步转移，34级城市成为首选;中西部的崛起，城镇化的进程;12线城市各种本钱剧增，竞争更加重烈... 向34线城市进军，已成为未来发展的新重点。 中国5金渠道开始不断下沉。不但有市场偏移，也有对终真个接近。渠道下沉机遇与挑战并存机 遇 1、34线城市需求的增加 中国制造的转移，以工业发展，基础设施建设等，都为中西部和3级线城市带来了巨大的5金机电采购需求。 2、34线城市本钱较低 与12线城市相比，3、4线城市的5金市场开店本钱明显低了很多。其他运营本钱也明显低于12线城市。 3、34线城市竞争相对和缓 就各省5金机电市场而言，大部分企业的门店也主要集中在省会城市，省内其他3、4线城市中企业的网点相对稀缺，竞争也相对和缓。 4、城镇化进程利好 在城镇化进程中会产生许多新兴的市场需求，特别是房地产的发展，5金机电诸如日用5金、装修等都提供了巨大的市场。挑 战 1、供零关系的处理困难 市场不诚实，和配套的不完善，34线城市供应商比较分散。 2、物流配送能力相对较弱，本钱相对较高 在中国，物流本钱要比在美国和日本高很多。在美国物流本钱非常低，只有不到10%，而在中国，海运、铁路和汽运是1种综合性的运输，物流本钱高达20%，所以物流也是1个非常大的本钱考验。 而这1个挑战，在进入3、4线城市后将体现得更加明显被强拆后信访有用吗。 3、34线城市的商业人才较为稀缺 人才也是布局34线城市的企业需要攻克的难关之1。34线城市的人才稀缺，但企业的服务人员，乃至1部分中层管理者都需要在当地聘请。5招解决渠道下沉困难 1、了解当地的采购习惯，培养市场基础 发力34线城市之前，企业要认准定位，对34线城市进行充分的调研，了解当地的采购习惯，培养好市场基础。 2、采购符合当地需求者定位的中档品牌产品 由于34线城市的品牌意识还有待提升，也其实不会特别寻求大牌，大部分还是购买实用实惠的性价比产品。因此，在34线城市布局的企业可以进1步了解需求，采购符合当地用户定位的中档品牌产品。 3、建立独特的地方性供应链厂商群 地企业要发展出最好的地方属性和特殊模式，建立1些独特的地方性供应链厂商群，再导入1些地方性品牌的体系，共同打造战略同盟伙伴。 4、 提升企业的管理、服务能力 随着越来越多的企业抢滩34线城市，当用户的需求和观念在不断升级，他们对体验性的需求会越来越高，在34线城市立足后，业内人士认为，企业不能满足于由于市场环境利好而带来的短时间高收益，要可延续发展必须在管理、服务等方面进行提升。 5、 进行商业人才培养 针对34线城市人才稀缺的困难，有业内人士认为，面对34线城市的升级，越来越多的网点在此布局，也需要34线城市对提升本地化人才的培养进行相应的计划。是下沉，更是渗透 我们去分析现阶段中国5金行业渠道下沉的案例中，可以归纳总结出两个层面的内容，1是更加贴近终真个下沉，第2是23线乃至4线城市的市场下沉。而对下沉，除这类表象上的两点外，更重要的是1种细分市场的渗透。 5金行业贴近终真个渗透，在这个进程中始终还是离不开渠道，也许有些企业会设置大客户部或直销部，但是这不是我们在这里所说的终端层面上的客户群，这类贴近终端实际上是用1种稳定的格局或模式上的分销，根据区域市场的范围、期望等去配合1个分销商，厂家和商家共同去23级市场，这里不是摆脱分销商，而1定是透过1个载体实现终真个渗透。 渠道的下沉不是简单的渠道数量的增加，应当是针对不同区域不同细分市场的特点，去公道的分配资源和采取不同的渠道模式，是区域市场渠道的全面提升。市场细分了，渠道下沉了，模式也一定多变。对5金机电行业来说，代理商渠道与终端店面，是否是能融会10分重要。不同的人有着不同的需求，市场中包括厂商、中间商、用户，而对细分市场也好，渠道下沉也罢，其实关键的还是用户，采取什么渠道模式没关系，只要有好的方法能够传递给用户就是好的模式。固然好的方法就需要灌输给代理商，要在合作的进程中不断地提高代理商在这个方面的能力，比如了解客户的需求只是售前的1个进程，在售中和售后还有很多的学问。这里面有很多的方式，1个厂商如果在售前、售中、售后都有足够的经验，并且在跟代理商的合作中不断地让代理商学习、练习让他们会逐渐地做好客户化的工作，并且可以发挥客户的价值，在这个时候我们才真正起到了真正该起的作用，真正找到最适合用户的解决方案。 不论是下沉还是渗透，都是在保障了双方的盈利基础上才能有效推行的。渠道利润的流失，一定会带来渠道后续的服务，整体的销售速度会跟不上，客户得到的产品服务，客户买到产品的价格会打折扣，低价竞争杀到最后大家都是不挣钱的，我们要关注怎样样引导客户，还是那句话，引导客户买到适合他的产品，这才是最重要的。 换句话说，对供应商而言，他们不会去单纯的思考是什么渠道模式，或跟什么类型的渠道合作，不管什么样的渠道或模式，有方法能捉住用户，获得利益才是最根本的。 渠道下沉进程中要离用户越来越近，用户已改变了全部5金机电行业全部业务流程中的核心所在。市场和渠道细分围绕用户，渠道模式，销售方法也都在随着用户需求的变化而变化，从古至今都没有1成不变的通用法则。 现在5金机电行业的利润越来越微薄。1个用户在各家之间比较价格，最后会选择比较合适的产品然后这个客户就会流失掉，这是1个非常残酷的销售现实。所以厂商在渠道下沉进程中需要让分销商感受这类压力。依托传统的做法，做分销，有1点利润是行不通的，现在要求你能够跟住客户的需求，要跟用户贴的更紧密，首先就要和用户建立1种商务来往，这也是1种终端渗透的方法。总之，渠道必须更贴近用户层才有未来的价值，这也是目前5金渠道下沉中间重要的因素。 我们在面对终端渗透时，也会遇到1些困难，不论是从技术层面，资金面，还是企业渠道面，会不能不进行长时间的延续投入，然后有了这些大量的投入以后，还需要面对不同客户的不同需求，就需要花更多的时间、精力去消化这些需求。但是，我们最根本的1点就是不能局限于眼前，更多的是这类渠道渗透带来的后续未来的发展。下沉的思考 渠道下沉作为市场细分及通路精耕的1种方式，核心在于企业的销售控制力在逐步加强。但是不是是企业对销售网络的控制力越强就越好呢?实际上就现阶段的国内市场而言答案是否是定的。渠道下沉意味者营销深度的提升，其实不完全同等于通路精耕。 渠道下沉要求企业有很好的管理机制，销售队伍的管理、行销系统的管理、财务系统的管理、储运系统的管理，客服系统的管理机制;渠道下沉对人力资源的要求高。人力资源中经典的彼得原理可谓普遍的存在与销售管理者身上，企业销售额的快速发展，昨天的业务员摇身1变成为某某经理。昨天1个人战役，今天带兵作战。从销售人员到管理人员的转变，实际上是1个漫长的角色转换的进程，需要展开延续的有针对性的培训、需要自我学习修炼、需要改变之前的行动固有方式，特别是管理技能是很难1时半会儿学得手的。 渠道下沉是以市场细分为基础的，中国幅员辽阔，东南沿海地区的县级城市要比西北地区的省会城市还要发达，市场如何细分?各地的风土人情、市场竞争状态、渠道结构等等都存在很大差异，又如何来细分。市场细分不科学，渠道下沉一定是凭感觉误打误撞了。 渠道下沉会促动渠道运作商的神经，激化厂商矛盾，运作不好将适得其反。中心城市直营销售体的建立拉近了厂家与消费者的距离，更重要的是实现了企业销售通路的精耕细作，本质在于城市市场普遍散布着的高密度高收入的消费群体的要求，而不是厂家的营销活动1厢甘心的驱动使然。看看中国广大的乡镇村级低线市场，却截然不同，多少国际国内大公司止步于乡镇村市场，缘由就在于这些低线市场买方市场机制还没有完全建立，依然是广大批发商、夫妻店卖什么，消费者才能买到什么，广大的批发仰仗良好的人脉关系及广泛的销售网络牢牢的捉住了这张零售网络，品牌的气力被大大弱化。面对低线市场，渠道下沉，销量也下沉，有谁还敢下沉? 渠道机制是营销的动力传输带，科学公道的设计适合自己的渠道传送机制，是1个营销与管理的问题，是1个企业内外部交易的博弈问题，更是1个营销组织的系统问题。① 凡本网注明"来源：涂附磨具网"的所有作品，均为河南远发信息技术有限公司合法具有版权或有权使用的作品，未经本网授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。已本网授权使用作品的，应在授权范围内使用，并注明"来源：涂附磨具网"。背背上述声明者，本网将追究其相干法律责任。 ② 凡本网注明"来源：XXX（非涂附磨具网）"的作品，均转载自其它媒体，转载目的在于传递更多信息强拆有房照的怎么办，其实不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。③ 如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的，请在30日内进行。※ 联系电话：0371⑹7667020